下一个五年是腾飞阶段
发布时间:2011-6-14 14:33:32      点击:

  作为TCL家电集团副总裁,是唯一身兼多职,一个人要当几个人用,他要在TCL德龙家用电器(中山)有限公司和集团其他家电公司之间多头忙碌。在接受本刊采访之际,办公室外还有多位TCL德龙公司的员工拿着资料等他定夺,当天傍晚采访完后,笔者离开TCL德龙公司途经他的办公室时,他还在埋头审阅资料,当时偌大的办公楼里绝大部分工作人员都已经下班。
  TCL德龙的除湿机和移动空调是TCL家电出口产品重点之一,2005年TCL德龙合资公司成立之后,为其移动空调在欧洲市场的销售插上了双翼。多年来一直负责TCL家电出口市场的是唯一有着一口流利的外语,也许正是他能与海外客户面对面的交流,让他对移动空调及除湿机的出口市场有着深刻的认知。  
  不仅仅是出口市场,自2005年以来,TCL德龙于内销市场也一直在探索合适的发展道路,尽管规模不是很大,但却是未来发展的重要方向和规?;黄频脑龀さ阒?。经过了五年的积淀,TCL德龙在内销市场迎来了一个转折点,用是唯一的话讲:前五年打下了一个好的基础,后五年将是一个腾飞的阶段。


二人同行甚于一人独走

  ABI:TCL德龙在TCL集团的家电板块中,处于一个什么样的战略地位?
  是唯一:移动空调和除湿机是一种利基型产品,目前来说在国内市场的需求还不是很大,但是我认为还是非常重要的,如果你不去占领,肯定会被人家占领,与其让人家占领,还不如我们自己去占领这一块市场,一旦我们能把消费的需求挖掘出来,那么我相信很快在这个领域里会成为一个新的支柱。实际上我认为,做这个产品,需要更多地对销售模式进行创新。
  ABI:据了解,TCL德龙是2005年成立的合资公司,而在此之前,TCL已经在移动空调和除湿机上有着一定的外销规模,当时怎么会采用这种合资模式来拓展这两大产品的内外销市???
  是唯一:TCL和意大利德龙公司的合作并不是偶然,2003年的时候我们双方就已经开始在进行OEM的合作。意大利德龙公司是全球最早生产移动空调的企业,技术能力也非常出众。记得合资公司刚成立的时候,李东生总裁就说过,两个公司是优势互补,将意大利德龙的技术与中国制造和品质管理的优势结合起来,进而创造更具竞争力的产品。而当时意大利德龙公司的老总也说过,两个人走在一起比一个人走的更远。我想这种合资的模式会持续地走下去。
  ABI:现在除了在技术上已经与TCL德龙展开了合作,还在哪些方面开展了合作?
  是唯一:我们一开始定位比较高,基本都是高端,原来意大利德龙公司的市场主要集中在欧洲和北美,现在欧洲市场则由意大利德龙来代理,而其他区域比如在中东、亚洲以及新兴市场则由我们来经营,另外专门强调在中国市场独立出来做,而且销售的是TCL品牌。简单点讲,就是欧洲市场我们主要做德龙品牌,在新兴市场则是以TCL品牌为主。其实这两个品牌在市场上能够做到优势的互补。
  ABI:中国市场在TCL德龙公司的全球销售体系中处于什么样的地位?
  是唯一:从规模上来看,我国的移动空调和除湿机的需求还不是很大,所以这也是我为什么说这两个产品是利基产品的原因。中国市场是全球最大的空调市场,也是全球空调产业的制造中心,除湿机和移动空调在中国制造能力很强而需求空间暂时较小。但是在未来的发展阶段中,国内市场的发展空间我们还是非??春玫?。中国市场比较复杂,天气、气温条件也很复杂,需求也呈多元化和多样化发展,而且各种公共设施的建设也在不断加强,只要我们找到合适的销售模式,移动空调和除湿机的需求规模只会越来越高。
  未来五年变被动为主动
  ABI:这两年对中国市场是不是将有一个大规模的发展规划?
  是唯一:2005年合资公司成立的时候我们就已经在开拓国内市场,至今也已经有五年的时间了,经过五年的积累和铺垫,我们积累相当的资源,未来五年会进入到一个相对高速增长的发展阶段??銮?,我们也明显感觉到,中国市场对移动空调和除湿机的需求越来越大,不仅仅是民用消费领域,商业领域也是如此。一个企业,一个市场,一般都是五年一个发展阶段,我们用五年时间打好了基础,做足了积累,相信下一个五年一定是腾飞的阶段。
  ABI:基础和内功已经做得很扎实,未来五年要想在中国市场做得更好,规模做得更大,TCL德龙将如果开展未来五年的规划?
  是唯一:我们原来是被动地应对市场,市场有什么样的需求,我们提供什么样的产品。现在我们要变被动为主动,主动而积极地去开拓市场。被动地销售产品是一种推销,主动地开拓市场是一种引导,一方面要扩展销售渠道,建立全新的销售模式,另一方面我们要延伸产品线,把我们的技术能力充分地发挥出来,以产品带动需求,以产品创造需求,配以合适的销售体系和渠道模式,我相信未来五年一定会取得突飞猛进地增长。
  ABI:刚才您也讲过,无论是过去的几年还是现阶段,除湿机和移动空调的规模和知名度都很有限,未来想要突破需求瓶颈,TCL德龙在具体运作上将怎么实施?
  是唯一:首先,在营销模式上我们已经有所创新,比如电子商务的引进对除湿机产品的帮助就很大,借助电子商务的平台,可以推动销售量快速增长,现在已经有这种迹象了。其二,扩大销售网络,尽管我们在国内市场拓展了五年,但是不得不承认的是,空白的市场太多,代理渠道的体现不够大,覆盖面有限,而且,对下级市场纵深也不够。其三,扩大产品线,举个例子讲,比如电梯空调,我们在没有开发出这个产品的时候,不仅需求少而且也不能给我们的企业带来收益, 这个产品开发出来之后,取得了不错的市场反应。
  ABI:也就是通过产品线的延长,通过产品和技术的创新来创造需求?
  是唯一:关键是创造需求,引导消费,必须走在产品线前沿,这样才有可能做大做强。移动空调我们做的是第一,我们是最活跃的,市场份额排第一。这个产品对于综合类的品牌而言他们不见得愿意去做,适合我们专业性的企业来做。当然产品的发展有很多难度,比如除湿机的季节性非常强,现在怎么去引导,去模糊季节性。像现在我们加入净化功能,一机两用,既能除湿又能净化,使用领域扩展,消费者就愿意购买,附加功能更有吸引力。
  没有标准就制定标准
  ABI:现在移动空调和除湿机市场由于规模有限还是处于竞争不充分的状态,如果哪天市场规模起来,随着竞争参与者得增多,会不会给TCL德龙带来更大的冲击,甚至发生与其他家电产品一样的价格竞争?
  是唯一:经过这几年的营运来看,特别是除湿机,各个企业都非常自律,基本上都没有价格战,销售季节这么短,没有人愿意。经销商淡季要压货,旺季销售。需求领域窄,除了家用市场,工业除湿机市场应用也很广,图书馆、仓库、烟草厂都是大量使用工业除湿机的领域。这是我们合资公司自己针对中国市场开发的,我们的技术比国内传统的工业除湿机要高一个台阶,我们把意大利最新的技术融入。一部分技术移植进来,这也是我们更有优势的地方。在这个狭小的产品领域内,我们在专利上有很多优势,我们最早进入,全世界第一台移动空调就是我们发明的,发明后拥有很多专利,包括现在无需排水的功能,在空调里面做了一个雾化器,把水随着热风排出去,这个我们有专利。我们是先入为主,有先发优势,很多人后来要有所突破就比较难。
  ABI:在移动空调领域,据了解至今还没有完整的能效标准体系,这会不会对后期该项产品的发展带来一定的阻碍?
  是唯一:移动空调的确还没有像分体式空调器那样建立完整的能效标准,但是其他认证基本都有。关于这方面的能效标准国家也在积极的制定之中,我们公司就是参与这方面标准制定的主要参与企业,既然没有标准那么我们就去积极地制定标准。另外,由于该产品在国内市场的需求较为有限,利基产品受标准缺位的影响较小。
  ABI:国内外市场对移动空调的需求,定速产品多还是变频的多?
  是唯一:移动空调这块变频产品的占比不是很大,还是以定速机为主。明年开始,这种比例应该迅速提升,我了解到其他竞争对手也开始有了。移动空调变频还是很重要的,比如说,移动空调的插头,移动空调可以在任何一个房间移来移去,那么房间里面的插座,他的安培数比较小,功率比较小,所以你启动变频空调,启动电流会小很多,对插座影响会很小。没有冲击电流对插座的影响,安全性、舒适性会提高很多。
  ABI:2011年宏观经济在通货膨胀的大环境下,人工成本、原材料成本、汇率变动等都给企业经营带来了影响,TCL德龙的出口业务较大,现在又在扩大内销市场,这种恶劣的外部环境,TCL德龙是怎么应对的?
  是唯一:不得不承认我们最大的困难,还是今年原材料价格迅猛上涨。三高的问题,其中压力最大的就是原材料,第二是劳动力成本,第三是汇率,但是合资公司在这上面价格策略调整,还是比较快,今年1至4月份整体还是处于盈利的状态。为了消除国外客户对价格提升的抵触,我们的策略是小步快跑,并不是一步到位的大幅上调,而是分步调整,对我们来说经营更稳健,保持高度的灵活性。我们内销价格没有怎么调,主要通过内部吸收、消化,把销售费用控制在最佳的状态。在营销方面做了一些改革,销售费用、营销模式做了一些改变,以期能够保证我们的稳健经营模式。

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